Der Fluch der ersten Zahl

Jeder, der schon einmal an einer Immobilienbesichtigung teil genommen hat, kennt die Situation: Grundsätzlich ist der Käufer interessiert, das Objekt entspricht den Vorstellungen und doch ist noch nicht Alles so, wie man es sich zum Einzug vorstellt. Bspw. versprühen Küche und Bäder noch den Charme der 1980er Jahre und auch die dunkel lasierte Holzvertäfelung der Decke im Eingangsbereich erfüllt nicht ganz die Erwartungen der Kaufinteressenten an ein helles, offenes Wohnen.

Da die Käufer i.d.R. über ein zuvor wohl überlegtes und ggf. schon mit der Hausbank abgestimmtes Gesamtbudget verfügen, ist es völlig natürlich, dass sie schon während der Begehung wissen möchten, was es denn ungefähr kosten würde, die Immobilie den eigenen Vorstellungen entsprechend anzupassen – praktisch, wenn der begleitende Makler als Fachmann da gleich Rede und Antwort stehen kann.

In diesem Moment entsteht eine Situation, die unter Experten gerne „Der Fluch der ersten Zahl“ genannt wird: Der Makler fühlt sich angesichts des in Aussicht gestellten Kaufabschlusses hingerissen, eine erste Zahl – quasi aus dem Bauch heraus – zu nennen, ohne dass diese bis dahin fundiert hätte ermittelt werden können. Übrigens eine Situation, die nicht nur bei Maklern, sondern auch bei Architekten und Sachverständigen im Rahmen von Erstbegehungen immer wieder vorkommt und bisweilen für böse Überraschungen sorgt.

Statt sich hier in die Nesseln zu setzen und den bis dahin überzeugten Kaufinteressenten mit der unseriösen Schätzung von Umbau- u. Sanierungskosten zu verprellen, sollten Sie die oftmals kaufentscheidende Kostenfrage unbedingt dazu nutzen, sich und Ihre Eigenschaft als Fachmann in den Vordergrund zu stellen.

Erklären Sie dem potenziellen Käufer einfach, dass es an dieser Stelle unseriös wäre, direkt eine Zahl zu nennen, da dafür die in der Begehung besprochenen Massnahmen zumindest überschläglich erfasst und mit aktuellen, regionalen Baukosten hinterlegt werden müssen. Schliesslich hätten die so ermittelten Kosten in den meisten Fällen auch Auswirkungen auf die Finanzierung.

Bieten Sie stattdessen an, die Kosten im Büro gerne mit Hilfe von Gebäudecheck zu ermitteln und dem Käufer für die Finanzierung des Gesamtbudgets am nächsten Tag zukommen lassen – Käufer und Verkäufer werden es Ihnen danken. Alleine schon deshalb, weil das Risiko von kostenintensiven Nachfinanzierungen bzw. Absprüngen kurz vor Unterzeichnung des Kaufvertrages so minimiert wird und der Kauf der Immobilie ruhigen Gewissens – also auf der Grundlage fundiert ermittelter Baukosten mit regionalem Bezug erfolgen kann. Und zusätzlich bieten Sie Ihren Kunden über die in Gebäudecheck integrierte Verlinkung zu den KfW-Fördermöglichkeiten einen echten Mehrwert. 

Über den Autor

Dr. Hendrik Seibel ist Architekt, Prozessmoderator und zertifizierter ScrumMaster (CSM). Neben seiner Tätigkeit für die PLAN4 Software GmbH leitet er das Büro Seibel Architektur. Consult in Düsseldorf und ist dort auch Koordinator des Düsseldorfer Bauteams.

Nach Ausbildung zum Baufacharbeiter und Architekturstudium an der Bauhaus Universität Weimar hat sich Hendrik Seibel – basierend auf den eigenen, teils sehr leidvollen Erfahrungen als Architekt – erstmalig 2007 im Rahmen seiner Dissertation an der TU Wien mit systemischen Organisationsansätzen des Planungs- u. Bauprozesses befasst. Für die Bauen mit Werten Deutschland AG konnte er die gewonnenen Erkenntnisse im Zuge des Projektes Innius BOB Dresden 2012 erfolgreich in der Praxis umsetzen.